LA CERTITUDE A UN PRIX. VOS CLIENTS DEVRAIENT-ILS LE PAYER?
Deux projecteurs. Une conversation honnête sur ce que vos clients achètent réellement et ce à quoi ils renoncent.
Un CPG donne un sentiment de sécurité. C'est justement le problème.
Les clients qui ont vécu 2022 et qui ont vu les obligations et les actions reculer en même temps ont toutes les raisons de vouloir de la certitude. Pour des besoins de liquidité à court terme, un CPG est logique. Comme allocation structurelle? Le calcul commence à jouer contre vous.
La raison pour laquelle les conseillers ne remettent pas cela en question plus fermement n'est pas le calcul. C'est comportemental. Certains clients craignent la complexité plus qu'ils ne craignent l'inflation, et l'aversion aux pertes fait en sorte que les pertes potentielles semblent environ deux fois plus douloureuses que des gains équivalents. Cette préférence se répercute sur le portefeuille, qu'elle soit explicite ou non.
Le graphique ci-dessus le quantifie : un placement de 100 000 $ CA dans un portefeuille de remplacement de CPG, qui combine des titres à revenu fixe à courte durée et des placements alternatifs liquides, a surpassé un CPG d'un an de 31 615 $ sur une période d'environ six ans et demi. Et remarquez où se situe ce CPG par rapport à l'inflation — la certitude préserve à peine le pouvoir d'achat. Cet écart n'est pas le fruit du hasard. Il est structurel.
Source : Morningstar Direct, recherche de Gestion d'actifs Picton Mahoney. Période du 31 décembre 2019 au 31 mai 2026. À titre indicatif seulement.
Il ne s'agit pas d'abandonner la certitude. Il s'agit de l'évaluer avec précision et de faire passer la conversation de « devrions-nous remplacer votre CPG? » à « quel rôle la certitude devrait-elle jouer, et où une structure plus diversifiée pourrait-elle aider à viser à la fois la stabilité et la croissance à long terme? »
Le portefeuille de remplacement de CPG est composé de 10 % iShares Core S&P 500 ETF, 20 % RBC 1-5 Year Ldrd Canadian Corp Bond ETF, 20 % iShares Core 1-5 Year USD Bond ETF, 5 % Fonds alternatif PICTON d'actions acheteur/vendeur — F, 7,5 % Fonds alternatif PICTON d'occasions liées à l'inflation — F, 37,5 % Fonds alternatif PICTON alpha multi-stratégies — F.
L'autre côté du compromis
Quand les clients demandent un CPG, ils demandent habituellement de la certitude.
Et historiquement, cette certitude a livré la marchandise. Sur les périodes glissantes de 12 mois entre décembre 2020 et juillet 2026, le CPG d'un an n'a jamais perdu d'argent. Son pire résultat a été de +1,94 %.
Mais la certitude joue dans les deux sens. Son meilleur rendement sur 12 mois a été de +6,04 %.
Sur la même période, notre portefeuille hypothétique de remplacement de CPG a varié de -0,10 % dans le pire des cas à +16,80 % dans le meilleur des cas. Il a surpassé le CPG dans 50 des 68 périodes glissantes de 12 mois, et n'a perdu de l'argent que dans une seule.
Environ 2 points de pourcentage d'écart au plus bas. Près de 11 points d'écart au plus haut.
Dans un récent Pleins feux, nous avons mesuré ce que la certitude peut coûter. Celui-ci se penche sur l'autre côté de la médaille : que risquez-vous pour récupérer ce potentiel de hausse?
Il vaut aussi la peine d'examiner cette seule période négative. En juin 2022, pendant le choc des taux, le rendement glissant sur 12 mois du portefeuille de remplacement de CPG a atteint un creux de -0,10 %. Sur cette même période, le XBB, qui suit le marché obligataire canadien de qualité (« investment grade »), a chuté de -11,78 %.
Pour être clair, le portefeuille de remplacement de CPG n'est pas sans risque. Aucun taux fixe. Aucun capital garanti.
Mais sur la période analysée, ses baisses ont été contenues d'une manière que celles du marché obligataire général ne l'ont pas été.
Alors, quand un client demande si quelque chose est assez sûr, ce n'est peut-être pas toute la question.
La vraie question pourrait être : « Qu'est-ce que mon client paie réellement pour cette certitude, et ce compromis en vaut-il la peine pour son horizon de placement? »
Source : Morningstar Direct, recherche de Gestion d'actifs Picton Mahoney. Période du 31 décembre 2020 au 31 juillet 2026. À titre indicatif seulement.
Prêt à avoir cette conversation honnête?
Nous aidons les conseillers à expliquer les placements alternatifs dans un langage que les clients comprennent réellement — et sur lequel ils agissent.
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